Сначала скажите Нет. Кэмп Д.

М.: 2015. — 272 с.

С непреложной истиной, что на переговорах не бывает партнеров, а есть только противники, современный деловой мир, кажется, хорошо знаком. И тем не менее тактических ошибок в переговорном процессе избегать удается немногим. На удочку желанных сильной стороной компромиссов и уступок частенько попадаются неопытные в делах люди. Данная книга научит вас с достоинством вести и выигрывать переговоры. Причем эта технология применима к любой сфере жизни - не только к бизнесу. Когда нужно противостоять мощному давлению, манипуляциям, отстаивать перед визави свои позиции, инструменты профессионального переговорщика придутся как нельзя кстати. Что бы ни происходило за столом переговоров, вы должны быть уверены в силе собственной позиции.

Формат: pdf

Размер: 2,8 Мб

Смотреть, скачать: drive.google

ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
Стратегия "выиграть-выиграть" — верное средство проиграть переговоры 11
1 САМАЯ СЛАБАЯ ПОЗИЦИЯ НА ЛЮБЫХ ПЕРЕГОВОРАХ
Нужда? Никогда! 33
2 "ЭФФЕКТ КОЛОМБО"
Секрет позиции "не в порядке" 47
3 СНАЧАЛА СКАЖИТЕ "НЕТ"
Решения —двигатель переговоров 55
4 ФУНДАМЕНТ УСПЕХА
В чем состоит ваша миссия 81
5 НЕ ПЫТАЙТЕСЬ КОНТРОЛИРОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях 101
6 ЧТО ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ
Движущие силы переговоров: вопросы 113
7 КАК ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ
Движущие силы переговоров:
"горючее" системы Кэмпа 127
8 УСПОКОЙТЕ СВОИ МЫСЛИ, ОСВОБОДИТЕ СОЗНАНИЕ
Никаких ожиданий, никаких предположений, никакой болтовни 147
9 УЗНАЙТЕ, ЧТО У НИХ "БОЛИТ", И ОПИШИТЕ ИМ ЭТУ БОЛЬ
Работайте с реальной проблемой противника 169
10 ЧТО ТАКОЕ "БЮДЖЕТ ПЕРЕГОВОРОВ" И КАК ЕГО СОСТАВИТЬ
Значение времени, энергии, денег и эмоций 189
11 ИГРА В ПРЯТКИ
Узнайте, кто принимает решения 211
12 РАЗРАБОТАЙТЕ ПОВЕСТКУ ДНЯ И СЛЕДУЙТЕ ЕЙ
Победить хаос 223
13 ЕСЛИ ВЫ ВСЕ ЖЕ НАСТАИВАЕТЕ НА ПРЕЗЕНТАЦИИ
Остерегайтесь соблазнов PowerPoint 241
14 САМЫЙ ВАЖНЫЙ УРОК ЖИЗНИ
Единственная гарантия долгосрочного успеха 253
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ТАНЦУЙТЕ С ТИГРОМ!
Тридцать три простых правила 259
БЛАГОДАРНОСТИ 267
ОБ АВТОРЕ 271

Часто ли за два последних десятилетия вам приходилось читать о парадигме "выиграть-выиграть" или слышать эту фразу?
Думаю, тысячи раз. Знаю, этого вполне достаточно. В нашей культуре этот термин превратился в избитую фразу, став единственной допустимой парадигмой любого межличностного взаимодействия. В бизнесе, например, его притягательность основана на простом утверждении: ни одна компания не имеет права узурпировать рынок только потому, что занимает доминирующие позиции в своей области. Мы свято верим, что достичь общего процветания, действуя по модели "выиграть-выиграть" и учитывая интересы каждой из сторон, все же возможно.
И какой же замшелый консерватор после таких прекрасных и возвышенных слов посмеет не согласиться с тем, что на переговорах должна использоваться модель "выиграть-выиграть"? Например, такой как я. Почти двадцать лет я провожу семинары и тренинги по проблемам ведения переговоров. Мой опыт убедил меня, что если в качестве основы для успешных переговоров мы используем подход "выиграть-выиграть", то почти наверняка движемся в неверном направлении: в бизнесе, в личной жизни и в любой другой области. Эту книгу и мою систему в целом следует рассматривать как критику подхода "выиграть-выиграть" и всех его разновидностей. В качестве заголовка я мог выбрать множество положений своей системы, но выбрал это: "Сначала скажите "нет". Я сделал это намеренно, чтобы подчеркнуть свое глубокое несогласие с моделью "выиграть-выиграть", которая подспудно заставляет говорить "да" как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры — самый худший способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу.